переход из него к следующему состоянию — незначительные затраты времени и усилий.
Следующее:
3)"А почему бы и нет" — Эмоционально положительно состояние,активное
переход дальше — Самая большая пропасть. Максимум времени и усилий.
Следующее:
4)"ДА" — СРОЧНО, отбросив всё, оформите сделку до необратимого состояния!!!
Если сделка не состоялась по разным причинам, то клиент переходит В состояние
5)“маятник”. Он произвольно колеблется от состояния “ДА” к “НЕТ”. Период колебаний- часы…недели.
Этапы воздействия на клиента на разных этапах(соответствуют по номерам пунктов).
1) Рассеивание информации, чаще всего — реклама. Должна быть максимально дешёвой, но охватывать при этом как можно большее количество потенциальных клиентов.
Если необходимо использовать агента, то только «разведчика».
2) Повторное обращение к клиенту, напоминание. Чаще всего телефонный звонок, агент, рекламный проспект, буклет, письмо или информационная реклама. Срабатывает эффект узнаваемости.
Обращение должно быть:
- минимум времени (45сек-3мин);
- оптимум информации (только самое интригующее и важное);
- максимум уважения (этикет, комплимент, визитка)
Ошибка: не следует до момента, пока клиент не принял решение «ДА» задавать или провоцировать ответы клиента по сути предложения или делать паузы в переговорах, оставляя место для непроизвольного ответа.
3) Презентация. Чаще всего выставки, выставки-продажи, розничная экспозиция, экспозиция в офисе, публичное выступление с демонстрацией, демонстрация товара на территории клиента, не нейтральной территории, классические виды презентаций, журнальные презентации, супер-буклет.
Должен проводить САМЫЙ квалифицированный презентант фирмы.
Ошибки: 1) таже(см предыдущую)
2) многие недостаточно профессиональные фирмы (работники) теряют до 99% дохода (клиентов) ошибочно считая клиента находящегося в состоянии «а почему бы и нет» за «дозревшего» клиента, наблюдая эмоционально положительное активное состояние клиента.
4) Провокация.
Виды провокаций:
А) ограничение количества;
Б) конкуренция;
В) ограничение срока действия каких-либо условий, например цены.
Сегодня только:
- бесплатная доставка;
- гарантия (срок);
- выбор каких-то характеристик;
- личная работа;
- сборка будет не та;
- надбавки;
- розыгрыш;
- лотереи;
- сюрприз, презент
Г) скидки;
Д) сезонные распродажи;
Е) ущемление чувства собственного достоинства «да у вас и денег-то нет!» (не рекомендуется);
ж) нестандартные.
Ошибки: если клиент ответил «ДА», то необходимо отложив в сторону все второстепенные дела мгновенно выйти на контакт с клиентом , уделить необходимое время и оформить сделку до этапа, пока она не станет необратимой.
5) Контрольные обращения когда клиент в состоянии маятника:
А) не реже раза в неделю;
Б) не согласовывая время следующего визита (звонка);